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半机械人卖家的崛起: 技术如何支持和增强销售人员

时间:2021-09-21 20:57:03 | 来源:

无论技术进步多快,成功销售的核心战略永远不会改变。了解您的客户及其痛点。能够连贯地解释您的价值主张。培育牢固的关系。这些举措将使您能够在组织中建立强大的销售文化。

尽管如此,技术还是有所作为 -- 一个很大的不同: 最近移动宽带技术的普及,加上越来越复杂的软件,使销售人员可以将其生产力和服务技能提高到新的高度。

一方面,随着越来越多的首席执行官认识到在云上托管数据带来的潜在便利和成本节约,云在各种规模的企业中的采用正在加速。先进的技术使实时跟踪和评估更复杂的销售数据成为可能,从而为销售人员提供了新的工具来更有效地完成任务。

现在很明显,尽管优秀的销售人员不仅仅依靠技术解决方案来完成工作,但创新的技术产品正在深刻地改变B2B销售流程。这里有四个。

1.云正在将道路战士变成移动信息中心。

B2B客户对他或她的销售代表的期望比以往任何时候都高。这些期望包括更多信息,详细的答案和更快的响应。得益于移动友好的云平台,任何销售人员都可以更轻松,更便宜地为潜在客户提供他们想要的东西。

事实上,许多云解决方案将库存管理、会计、客户服务和电子商务结合在一个平台中,因此销售代表无论离办公室有多远,都可以快速提供准确和最新的信息。

简而言之,不再需要向应收账款发送对他的账单有疑问的客户,或者将他转发到帮助台检查已经打开的票据的状态。现在,随着信息的变化,旅行销售代表可以立即访问当前信息,从而使他们能够进一步培养与客户的关系,并提供令人震惊的,凝聚力的客户体验。

而且,根据Nucleus Research的数据,使用适当实施的CRM工具,销售组织每花费1美元的ROI就会高达8.71美元。

2.实时指标允许经理即时进行调整。

为了使您的销售业务尽可能精简,您必须为您的团队成员衡量广泛的绩效指标。在大多数历史中,这是一件乏味的事情,因此很耗时,因此通常只能每周或每月评估一次结果。试想一下,由于整整一个月没有纠正一个明显的问题,您当时的生产力损失了多少!

今天,情况有所不同: 从电话和电子邮件数据库中读取数据的新软件程序使销售经理可以查看实时更新的性能数字。作为一名经理,如果你发现你的一位销售代表做了一些对遗传和效率产生负面影响的事情,你可以立即解决这个问题,以避免将来的错误,限制浪费的精力和资源。

此外,这些程序可以跟踪更高级的销售指标,例如合格的销售速度,以前很难计算和分析。

3.培训项目更具创造性和吸引力。

扎实的销售培训计划是任何拥有成功销售记录的公司的骨干; 技术在这里开辟了令人兴奋的新可能性。

在许多中小企业曾经聘请昂贵的顾问或派遣团队参加办公室外研讨会的地方,以制定基础培训计划,销售代表现在可以使用互联网连接访问来自世界领先培训专家的演示文稿。

您还可以找到专业的开发软件程序,允许销售代表按照自己的节奏完成在线课程,这样他们的课程工作就不会干扰他们的其他职责。您可以将这些高级培训工作与现有的激励计划联系起来,并鼓励销售人员采用新技术来更好地为客户服务并提高他们的绩效。

例如,在SAp,员工和受训人员将获得课堂支持以及在线学习模块,无论他们身在何处,无论他们在当地办公室还是在旅途中,都可以提高他们的技能。

销售加速技术为生产力开辟了新途径。

销售加速技术是专门为帮助销售人员更聪明、更快地工作而设计的,它有望在未来几年成倍增长。它使销售代表可以跟踪自己的绩效,更好地整合他们的营销和销售工作,并结合了复杂的工具来监控市场趋势,并让销售代表就未来的机会做出明智的决定。

在一篇关于贝恩洞察的文章中,贝恩公司的合伙人Dianne Ledingham、Mark Kovac和Laura Beaudin以及董事Sarah Dey Burton写道: “技术投资可以自动化或消除销售代表的低价值活动,这样他们就可以花更多的时间与客户在一起。例如,可口可乐企业已经为其现场销售代表配备了一个移动应用程序,该应用程序可以为他们提供有关所服务的每个商店的详细信息,包括商店对可口可乐业绩的评估。

贝恩 (Bain) 的文章继续说: “该公司还发布了一个移动应用程序,使商店所有者可以重新订购和记录服务请求。结果,销售团队的生产力和客户满意度都有所提高。”

销售加速技术的另一个好处是,它使客户的购买旅程与公司的销售努力保持一致。随着客户通过在线资源访问越来越多的产品信息,销售专业人员可以使用通过该软件收集的详细且细分的数据来更好地了解客户的需求。

但是,尽管可能有用,但销售加速技术并不能替代销售人员与客户之间的人际关系。相反,它为您的销售代表提供了更好的工具,他们可以用来丰富这些关系。

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